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“陈书记,咱们就事论事地讲,如果单从账目上看,东瓯影城目前的状况,确实不知道要比酷浏网好到哪里去。 .”秦风还没开吹,却先来了招以退为进。陈荣的脸色果然好了不少,紧接着就听秦风继续道:“虽然我不知道东瓯影城现在具体的经营状况,但是有一点我可以肯定,就是东瓯影城现在绝对是处在一个盈利的状态中。而反观我们酷浏网呢,现在不仅没有半分钱的盈利,每年还得投入大笔的资金,来维持网站的正常运营,事实上,如果没有瓯投这次的收购,酷浏网上个月就已经倒闭了,是瓯投集团,把酷浏网从破产的边缘救了回来。”

陈荣听到这里,正要张嘴,秦风马上就道:“陈书记,我知道您一定想问,为什么我们要花这么一大笔钱,买下这样一间几乎只剩空壳的企业。这个原因呢,稍微有点复杂,但简单来讲,主要是两点。第一,是瓯投高层有it扩张业务的需求,买下酷浏网,只是单纯的顺势而为。第二点,是我个人对互联网视频产业发展前景的一个判断。我的判断是,互联网视频产业,完全可以开辟出一条全新的盈利模式。而这种盈利模式,恰恰是和传统的盈利模式背道而驰的。现在,咱们市的东瓯影城,采取的就是传统的盈利模式。但我认为,传统盈利模式在信息产业的这个新经济周期里,会很快被时代淘汰,新时期,需要新方法。我认为东瓯影城的发展潜力有限,并不是从它的产业内容这个角度来看,而是从它的市场格局和运营模式的角度来看,东瓯影城和游戏茶苑一样,现在看似盈利,但事实上已经输在了起跑线上。”

“你这什么都还没分析呢,怎么就先给人家定性了。”蒋鹏飞笑了笑,笑声中带着一丝淡淡的嘲讽,心里很强烈地觉得,秦风或许只是一个刚学会夸夸其谈的小孩子。只是时势,将他带到了东瓯市建设发展的前沿舞台之上。

秦风却是淡淡一笑,很从容地说道:“好,那我现在开始分析。”

陈荣和潘建伟都轻轻点头,前者面无表情,后者面带微笑。

“这样吧,在分析东瓯影城为什么难以发展这个问题之前,我先来解释一下我所提到的互联网时代的新盈利模式。为了方便理解,我来打一个比方。”秦风的思路渐渐打开,侃侃而谈道,“比方说,现在的东瓯影城,就好比一个游乐园,我看它生意不错,觉得自己开个游乐园,应该也能赚钱,所以也打算开一个。但是呢,现在的问题是,市场里愿意花钱去游乐园里玩的客人,数量是有限的,所以就算我拉来了投资,把游乐园建起来,最多也就是分流掉它一点客人而已,投资大,赚的钱却最多只有人家原来的一半,还不如直接入股来得省心。于是为了解决这个问题,我就想出了一个极为行之有效的办法。什么办法?免费!”

坐在秦风对面的四个人,除了潘建伟之外,其余三人全都瞪大了眼珠子,简直不敢相信秦风刚才说了什么。只有苏糖一颗丹心向明月,不管秦风说什么都觉得没问题,转头看看他,露出一个好奇的笑容。

周正震惊完毕回过神,忍不住问道:“这也能算办法?长期免费吗?”

“这个长期不好定义,一定程度上,甚至可以说是永久免费的。”秦风笑道。

“永久免费的话,还有办下去的意义吗?”周正这位大秘,看来也不是什么安分的主儿,在老板面前,还要抢着说话刷存在感。

“别急,让秦总先把话说完。”潘建伟慢悠悠来了句。

陈荣也开口道:“小秦同志,你继续说。”

“好。”秦风微微一点头,继续道,“免费的事情,我等一下再解释。我先说说我的新游乐场建成之后,可能会发生些什么。第一,假设去游乐场游玩,是我所在的这座城市的一种比较普及化的休闲方式,那么毫无疑问,如果我的游乐场是免费的,那么原先在那座老游乐场里玩的游客,肯定会很快就被吸引到我这里来。从市场战术的层面上来讲,我首先就扩大了我这家游乐园的市场份额,扩大了我这家游乐场的市场影响力,这一点,大家应该能认同吧?”

陈荣几个人点点头。

秦风接着道:“然后是第二点,由于我这家游乐园是没有收入来源的,而游乐园设施的维护和员工的报酬支出,又是一笔很大的开销,那么同样毫无疑问,我必须得找到投资方来帮助我维持这家游乐园的日常运转。这里我再做第二个假设,我假设这个投资方已经找到了,而且拿到的第一笔钱,大概足够我活一年。所以至少在这一年的时间里,我的免费经营模式,是可以稳定维持的,这一点,各位也能认同吧?”

“瓯投这么有钱,你肯定不止活一年。”蒋鹏飞打趣道。

秦风点了点头,说道:“蒋市长的意思我懂,不管投资方给的资金有多少,但长期不盈利的话,投资方迟早还是要撤走的。所以归根到底,游乐园还是必须要盈利。那么,我们该怎么才能在永久免费的情况下,实现盈利呢?”

说到这里,陈荣的眼里终于浮现出了一丝认真。

秦风笑了笑,状态越发松弛:“要实现这个目标,理论上来说,其实是完全可行的。不过执行设计上,要至少分三步走。而且每一步都不能出错。第一步,我们首先要稳住已经被吸引过来的这批游客,要让他们对我们的游乐园产生归属感。那么这世上什么样的归属感才是最可靠的呢?我认为是身份上的认同。所以我的设计是,先设计一套会员制度,来我游乐园玩的这些游客,每个人自愿选择,要不要成为我的会员,如果成为会员,那么每天来签到,就能获得相应的会员积分,日积月累,有些人的会员等级就会从1级会员慢慢升级到100级会员,而等级比较高的会员,就会享受一些特权,比方说,排队的时候能省更多的时间,或者有些项目,不是会员的人,一天就只能玩一次,会员却能一天玩好几次,等级最高的那个会员,可以玩到想吐为止。”

“所以你是想,通过收取会员费来实现盈利?”陈荣沉声问道。

“不,还没到那个时候。这套会员制度,是完全免费的。一分钱都不要。”秦风道。

“那它的意义在哪里呢?”陈荣又问。

秦风微微一笑,稍微放慢了语速,仔细地解释道:“陈书记,这个会员制度的意义,至少有两点。一个是激发游客的选择和参与意识,另一个就是我刚才说的,让游客产生认同感。

具体来讲,在我们这个游乐园,我们是有明显的等级划分的,但和别的地方不同的是,在我们这里,一个人想获得等级,他并不需要有什么实际的付出,只要每天来报个到就行了。而游客一旦在我们这里注册了会员身份,他就很难停下来了。人和人之间是存在天然的攀比心理的,那些注册早的人,为了守住自己的等级优势,肯定不会轻易给别人超过他的机会,所以他不得不每天都来我这里报道,哪怕他实际上并不怎么想玩。而注册晚了两天的那些游客呢,这群人如果想赶上前面那些人的等级,为了能和人家平起平坐,同样的,也必须每天过来报道。

这些会员来我的游乐场的次数越多,去隔壁游乐场的次数就会越少。

然后慢慢的,直到某一天,他们中的某些人,可能就再也懒得去隔壁的游乐场了。

因为去隔壁要花钱,而到我这里来玩不用花钱。去隔壁玩完全没好处,但到我这里可以签到升级,虽然没什么实际作用,但他们就是想要这些虚的东西。

而且更重要的一点是,在他们每天来报道升级的这个过程中,在他们的脑海深处,已经根治下了一个牢不可破的念头。那就是,他们是我们游乐园的会员。想想看,如果一个人花了365天来我里签到,好不容易从1级升到100级,他还会轻易舍得离开吗?这100级的会员级别,可是他们日夜辛苦的劳动所得啊!”

秦风说到这里,对面几个人全都不由自主地点了点头。

潘建伟笑道:“有点意思。”

秦风跟着笑了笑,然后喝口水清清嗓子,继续道:“刚才说的第一步,总结起来就一句话,吸引和稳固市场。这一步完成了,接下来的第二步就是强化会员概念,同时增强游乐园的硬实力。

先说强化会员概念吧。这一步的作用和意义,和第一步的意义是完全一样的。也是增强游客的参与感和认同感。但之所以要再强调,是因为具体的做法不一样。

第二步的具体策略,是增加各种会员活动。

比方说连续签到多少天,就可以获得一定的抽奖积分。会员使用抽奖积分,当然就能去抽奖。不过这个奖也不是随便什么时候都能抽的,一定要等到特别的日子。比方说国庆节啊,过年啊,甚至某某游乐项目引进啊,具体怎么安排,当然是游乐场说了算。

而抽奖的奖品呢,可能也就是一些味精、厕纸、洗衣粉之类的东西,很便宜、不值钱,但是你们不要小看这点东西,因为最关键的是,这些东西是免费的。

那么这么干的话,又会产生什么结果呢?

我认为这个结果应该是不言而喻的。首先,已经是会员的那些人,他们肯定会继续当我们的会员;而不是我们会员的那些人呢,估计也会忍不住来注册一下。

这样一来,我们就能进一步地把极个别的,仍然在隔壁游乐园里花钱游玩的那部分游客,也慢慢地吸引过来。然后这批人上了我们的船,基本也就不会想着回去了。这其中的消费心理,各位领导应该能感同身受吧?”

陈荣微微紧皱着的眉头,这时已经舒展开来许多,微笑道:“完全可以理解。去你们这个游乐场,不仅能免费玩,还有好处可以拿,人家尝过甜头,肯定就不愿意再回去收费的那个地方了。”

“陈书记说的很对。”秦风微笑道,然后接着往下说,“继续强化会员概念,这是第二步的一个方面。然后第二个方面,就是增强我们游乐园的硬实力。

其实这一点,才是整个策略设计中最至关重要的。因为所有人都知道,产品质量才是一个企业存活下来的根本。那我接下来就不用游乐场做类比了,干脆就说回到视频这个行业吧。

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