第16章 对话市长

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“呵呵！”文旭升知道卓浪在影射谁，不过只是笑笑，没说什么。

“文市长，我上次在会上就说过了，宇腾钢材现在最大的问题是营销。宇腾钢材的东西卖不出去。厂子赚不到钱，工人开不出资。再加上人事问题纷扰，所以才陷进了死循环。想结开这个死结其实说起来很容易，就是让宇腾钢材的东西卖出去，宇腾钢材赚到了钱，工人们开出了资，自然厂方就有了底气。厂子有了底气就会硬气，到时候谁不听话就踢掉谁，也就不会再有人事问题了。”卓浪说话的时候，两只手也在不停的比划。

“这个我们也知道，但是问题是怎么才能把宇腾钢材地产品卖出去呢？”文旭升还是很疑惑的。

“呵呵，这个才是我最擅长的。这就是宇腾钢材的营销问题，我已经做过一些简单的调查了，也走访了很多的经销商。现代的市场经济中很多的营销是讲链条的，产品从厂家出来，会经过经销商。最后才到达消费者的手里，这个链条是否顺畅，决定着产品是否卖得好、卖得快。链条想要顺畅，那么要从两方面着手，一方面是经销商，一方面是消费者。你的产品让经销商赚到钱，经销商才会乐意上货，甚至是乐意多上货；你的产品让消费者感觉得到了实惠，消费者才会乐意买你地货，甚至是乐意介绍自己的亲朋好友买你的货，再加上厂方的产量和质量保证，这个链条才会粗壮，才会顺畅。”

文旭升坐在卓浪面前都听得呆住了，他是一个市政工作者，很少会涉及这些经济方面的东西，偶然间听卓浪说起，自己感觉获益良多。

“而我们在治理这个链条的时候，一般是从链条大的末端向上一级一级治理的，也就是说要从消费者那里先着手。道理很简单，消费者不故意掏钱买货，经销商就绝不可能赚到钱，就算你厂方愿意出钱补贴经销商，那也是一个无底洞，无穷无尽，银行都得赔倒闭。我在惠城的建材市场做过一点调查

，事实说明，在惠城愿意经销宇腾钢材地商家非常少；他们之所以不愿意经销，也正是因为宇腾钢材不受消费者欢迎，消费者不愿意买，他们自然也就不愿意卖。”

“那，那消费者为什么不愿意买呢？”文旭升急了，他知道这才是问题的关键所在。

“这一点我只有一个模糊的认识，详细的原因必须等我对宇腾钢材有了更深一层的了解后，才能得到。从表面看原因是宇腾钢材妄自尊大的结果，很多经销商反应，无论是工程用，还是家居用，宇腾钢材的品种都非常少，而且都是高端的产品。什么冷弯、镀铬、精密无缝，宇腾钢材只有这些东西，并且大多价格昂贵，在市面上同品种产品中，宇腾钢材的价格是最贵的。”

“可是宇腾钢材都是好东西啊，都是精工产品，质量非常过硬，又是美国工艺，价格高是必然的。”文旭升有点不服气，说出自己的理由。

“呵呵，恐怕不是必然的吧！”卓浪轻轻一笑，伸手入怀，掏出自己的烟在手里把玩了一下，“文市长，你看我以前抽十块钱，现在抽五十块钱的。”

“啊？”文旭升现在全部的思绪都陷在与卓浪之间的话题里，卓浪随口一句貌似的闲话，让文旭升顿时就愣住了。下意识地看了看卓浪手里的烟，烟盒上有两个大大的红字，“中华”。

“我现在抽这烟四十多，不到五十每包，万宝路呢，一包才十几块，还是美国烟呢！文市长，不是什么东西沾上外国的名字，都可以卖大价钱的。产品定价是非常讲究的，即要考虑企业成本，又要考虑企业利润，最重要的是要考虑市场定位情况，而市场与市场之间又有着天差地别。就说烟吧这万宝路烟味很重，有点像旱烟不受中国市场欢迎，所以只能卖那个价钱，别说是美国的，就是火星的也没用。

咱们回过头再说宇腾钢材，也许宇腾钢材确有其独到之处，但是不能附合市场要求，一样要低下头做事，与市场为敌的结果就是被市场淘汰。刚才我也说了，具体情况还要等我有机会深一步的了解宇腾钢材之后，才能定论。我初步怀疑宇腾钢材的高价不仅仅是因为产品质量好，品牌大，成本高那么简单。”卓浪看着自己的烟，微微皱眉，思索着说道。

“哦？那您为什么有这种怀疑？”

“我在调查的时候，还特意走访了几个工地和建筑现场，有一家正好用的就是宇腾钢材。这家工程承包商对我说的宇腾钢材价格居然与经销商说的价格大至相仿，要知道一个建材产品对工程商与经销商的价格应该是不同，工程承包商应该进价更低廉才对。”

“可能，那个工程承包商没有说实话呢？”搞市政的人就是不一样，思考问题的角度也与普通人不同，文旭升总是会把问题与人的品质结合在一起。

“呵呵呵，文市长，这个你就放心吧，那家工程商是我大爷！”卓浪轻笑出声，他没敢告诉文旭升，他当时是打着市政府的旗号去走访的。